1. Los regalos
La reciprocidad es uno de los principios fundamentales de persuasión y, por tanto, de las ventas. Es por eso que los obsequios siempre han funcionado y siempre lo harán.
Desde los regalos publicitarios baratos, hasta cualquier otro obsequio que incluyamos con la compra, esto mejorará la percepción que tienen de nosotros y del valor que proporcionamos y se llevan.
2. Las muestras de producto
Incidiendo en lo anterior, uno de los mejores regalos que podemos hacer para vender más es una muestra del producto, que les permita experimentarlo de primera mano. Tengamos en cuenta que esos clientes dudarán de lo que les digamos, pero confiarán en lo que experimenten y en las conclusiones que saquen ellos mismos tras esa experiencia en primera persona. Por eso, cualquier cosa que nos permita demostrar nos permitirá vender más.
3. Los concursos
Algo tienen los concursos que nos atraen sin remedio. Por eso, son una excelente táctica de marketing para conseguir difusión y también datos de clientes para iniciar una relación de valor. Por supuesto, todo ello con el permiso adecuado y la protección de datos adecuada. Especialmente si estamos en redes sociales, los concursos son una forma sencilla y barata de conseguir relevancia, seguidores y atención. Dentro del concurso, por supuesto, debemos poner mecanismos para que, aquellos que más difundan dicho concurso, tengan más probabilidades de ganar. Eso incentivará a la difusión que deseamos.
4. Las recomendaciones
Volvamos un segundo sobre una de las tesis principales que hay que comprender sobre marketing y ventas: el cliente no tiene por qué creer lo que decimos y desconfiará naturalmente.
Al fin y al cabo, ¿qué vamos a decir? ¿Que nuestro producto no es el mejor? Ya esperan oír eso. Para solventarlo, además de la muestra que hemos visto (o especialmente si estamos en una actividad donde es difícil «demostrar» lo que hacemos), la siguiente mejor estrategia son recomendaciones y casos de éxito de clientes parecidos a ellos.
La historia de otros, que estaban en una situación similar a la del cliente potencial y consiguieron sus objetivos con nuestra ayuda, es una de las estrategias de marketing más poderosas.
Un par de cosas importantes al respecto que suelo recalcar:
- Estas recomendaciones no suelen venir solas, la mayoría de veces habremos de pedirlas activamente.
- No nos quedemos en la recomendación. Cuando alguien quiera dárnosla, convirtamos eso en un caso de éxito y detallemos cómo conseguimos ayudar a esa persona o empresa y los resultados tangibles que obtuvimos.
5. Los programas de fidelización
Por eso, se centran en esos clientes conseguidos y una de las mejores maneras es mediante programas de fidelización que otorguen ventajas exclusivas e incentiven a una nueva compra en condiciones especiales: menor precio, garantía extendida, características adicionales, contenidos exclusivos, clubs, servicios que no se puedan conseguir de otra manera…
La clave es hacerles sentir especiales. Si lo conseguimos, nos compensarán con más compras. La manera práctica de ponerlo en marcha puede ser muy variada, desde programas de puntos, hasta boletines periódicos. La idea es mantener una comunicación habitual y ofrecerles algo que no tiene el resto.
Muchas empresas se enfocan en promociones para nuevos clientes, dejando en tierra a los que ya confiaron. Esa es la peor política posible.
Como ve, estas tácticas son sencillas y aplicables por cualquier negocio, no importa a lo que se dedique. También han funcionado siempre y, si se aplican de la manera correcta, lo seguirán haciendo.
Nos solemos fijar en lo novedoso, en la última moda de marketing. Pero la realidad es que, como siempre pasa cuando hablamos de negocios, son los fundamentos los que nos salvarán.